El marketing directo a los consumidores y el marketing a las empresas siguen un camino estratégico similar, pero con algunas diferencias clave. El uso del marketing de contenido para respaldar cada parte del embudo de ventas lo ayuda a cerrar su trato más fácilmente. Pero, ¿por dónde empezar y qué tipo de contenido debería crear para el marketing de contenidos B2B?
Lo guiaremos a través del proceso.
Comprenda su audiencia B2B
El primer paso para configurar su estrategia de marketing de contenido B2B es saber con quién está hablando. Esto guía cómo y qué escribe. No querrás usar jerga regional si tu audiencia está mucho más allá de esa región.
Tu público objetivo estará compuesto por varias empresas que se beneficiarían del producto o servicio que les ofreces. Por lo general, las empresas ya tienen estas audiencias en mente, incluso si no están definidas en detalle. En este proceso, es mejor escribir estas audiencias para que pueda hacer referencia a ellas más adelante mientras planifica su contenido.
A continuación, piense en algunas personas de marketing que residirían en estas audiencias. Parte del perfil de la persona debe incluir los tipos de contenido que disfruta. Saber esto ayuda a determinar qué tipos de contenido priorizar. Un punto importante para una persona B2B es identificar el puesto de trabajo del comprador individual. Puede comercializar todo lo que quiera para una empresa, pero al final del día, alguien o un grupo de personas están tomando esas decisiones finales.
Idea de contenido
No se puede tener marketing de contenidos sin contenido y para que eso suceda, necesita un montón de ideas. El proceso de creación y desarrollo de contenido es el mismo independientemente de a quién pretenda servir.
Hay varias formas de obtener sus ideas de contenido para que nunca se agote:
- Identificar las brechas de contenido actuales: Puede que falte algo en su contenido actual y el nuevo contenido llenaría esos vacíos.
- Abordar los puntos débiles de los clientes: Su producto o servicio resuelve un problema para sus clientes comerciales. Úselos como punto de partida cuando cree contenido nuevo.
- Conecta con otros departamentos: Sus equipos de ventas y servicio al cliente son recursos excelentes para saber lo que quieren los clientes.
- Investiga a tus competidores: ¿Qué están creando sus competidores y qué les falta? Si algo está funcionando para sus competidores pero puede hacerlo mejor, por supuesto, hágalo.
- Utilice la escucha social: Social listening cubre la investigación de la competencia, pero también se extiende a las tendencias generales de la industria y el sentimiento de marca. Utilice la escucha social como una técnica de detección de tendencias.
- Tener sesiones de lluvia de ideas en equipo: Una buena lluvia de ideas no te defraudará. Reúna a personas de departamentos clave y discutan ideas y temas juntos.
- Pregúntale a tu audiencia: Nadie sabe mejor que tu propia audiencia lo que está buscando. Pregúnteles sobre qué les gustaría aprender más.
Estas son solo algunas formas de obtener temas de contenido B2B. No espere hasta que se le acaben las ideas para pensar en otras nuevas.
Elegir el contenido adecuado para el viaje del comprador B2B
Ahora que tiene sus audiencias ordenadas y una pila de ideas para comenzar, es hora de pasar a la producción de contenido. Pero, ¿en qué tipos debería centrarse? Es probable que ya haya producido algún contenido. Haga coincidir estos con cada etapa del embudo de marketing y podrá encontrar qué etapas necesitan más contenido.
Hay muchos mapas que detallan el embudo de marketing o el viaje del comprador. Algunos mapas, como los dos anteriores, incluso hacen referencia al tipo de contenido o marketing que se utiliza para cada etapa. Incluso estos dos ejemplos difieren en la opinión sobre qué tipo de contenido encaja y dónde. Úselos como puntos de partida para crear su propio embudo o mapa. Algunos contenidos, como las redes sociales, pueden encajar en todas las áreas si crea publicaciones para hacerlo.
Echemos un vistazo a los diversos tipos de contenido y cómo puede usarlos en sus cuentas de redes sociales.
Infografia
En la etapa de conciencia infografias son útiles para entregar información densa en diseños gráficos simples. A menudo, toman datos ya existentes en su negocio para hacerlos relevantes para la audiencia a la que quieren dirigirse. Las infografías también se pueden compartir, lo que facilita los comunicados de prensa para los editores de la industria. Al usar infografías en la etapa de concientización, desea brindar información general que su audiencia desea saber, no información sobre lo que hace su negocio.
Ejemplo: Visme
Una de las mejores cosas de la infografía es que no hay un formato único a seguir. No está limitado a un solo estilo de compartir estadísticas y datos rápidos. Más bien, puede ser creativo con sus datos e información, como se muestra en la propia infografía de Visme anterior. Entonces, ya sea que esté compartiendo estadísticas sobre su negocio o una nueva herramienta o característica que podría afectar a sus clientes, una infografía es una excelente representación visual de los hechos.
Cómo usar la infografía en las redes sociales
- Recorta la infografía en pedazos pequeños y compártelos como gráficos de redes sociales.
- Cite una única estadística o punto de datos y enlace a la infografía original.
- Comparta la información varias veces si corresponde.
Entrada en el blog
A entrada en el blog es un artículo escrito publicado en la sección de blogs del sitio web de su empresa. Las publicaciones de blog pueden descansar en la etapa de concientización, pero dado que básicamente son contenido escrito sobre cualquier tema, también puede usarlas en las otras etapas. Cuando se usa en la primera etapa, la publicación debe tener un tono educativo con muy poca o ninguna llamada a la acción.
Ejemplo: Todoist
Todoist ofrece un software que te ayuda a administrar tu lista de tareas pendientes. Su audiencia varía de individuos a empresas y su blog cubre una amplia gama de temas similar. Este tema sobre la elaboración del horario diario perfecto es un gran ejemplo de cómo cubrir tanto B2C como B2B. Una persona podría leer esto y calcular sus propios tiempos de productividad. Y un gerente comercial que necesite una forma de realizar un seguimiento de la productividad puede leer esto y enviar la información útil. Incluso hay una sección en la publicación del blog sobre cómo el software podría ayudar con la productividad.
Cómo usar las publicaciones de blog en las redes sociales
- Comparta publicaciones de blog como enlaces.
- Crea gráficos de citas a partir de la publicación y compártelos.
- Comparta imágenes o gráficos de la publicación en las redes sociales.
Testimonios y reseñas
Reseñas tener lugar en sitios que tienen un área de revisión designada mientras testimonios se solicitan directamente de las empresas a las que presta servicios. Ambos utilizan pruebas sociales para ayudar a convencer al lector de que tome una decisión. Dependiendo de los detalles de los mismos, los testimonios y revisiones se pueden utilizar en las etapas de conciencia, consideración y decisión.
Ejemplo: Hotjar
Hotjar, un mapa de calor y una herramienta de análisis de comportamiento, utiliza un enfoque único al seleccionar los testimonios de los clientes. En lugar de solo compartir citas positivas, utiliza testimonios para preparar al lector para que comprenda las preocupaciones y objeciones iniciales del cliente y cómo aborda la resolución de problemas del servicio al cliente. Hotjar comparte testimonios de clientes de todas las industrias para ayudar a los responsables de la toma de decisiones a entender por qué necesitan sus herramientas. Y al usar citas extraíbles, poner la foto de la persona en cada testimonio hace que el testimonio sea más real y fácil de identificar.
Libro blanco, informe de la industria y libros electrónicos
A papel blanco es un fragmento de contenido descargable que ofrece información sobre la experiencia de su empresa. informe de la industria resume una encuesta o estudio que realizó su empresa y lo relaciona con la industria en la que se encuentra. libro electronico cubre un solo tema dividido en capítulos.
Estos se agrupan porque se utilizan para transmitir la experiencia de una empresa sobre un tema. Se utilizan con mayor frecuencia en la etapa de consideración.
Ejemplo: Pinterest
Los libros blancos y los informes de la industria tienden a tener la reputación de ser secos y poco atractivos. Cada año, Pinterest publica un informe de predicción de tendencias basado en sus datos actuales. Las predicciones ayudan a las empresas en Pinterest a decidir en qué temas sería mejor centrarse ese año. Pinterest es una plataforma visual y tiene sentido que invierta de forma gráfica para ilustrar sus predicciones.
Cómo utilizar libros blancos, informes de la industria y libros electrónicos en las redes sociales
- Cite partes del informe y vincúlelo. Si el informe está cerrado por una solicitud de dirección de correo electrónico, las citas sirven como teasers.
- Cuando una empresa se comunique con una pregunta comercial, envíeles un enlace a la página de destino con el archivo y ofrezca asistencia adicional.
- Dado que estos tipos de contenido tienden a ser más imperecederos, no dudes en publicar sobre ellos con frecuencia.
Caso de estudio
Usado con mayor frecuencia en la etapa de decisión, estudios de caso eche un vistazo en profundidad a uno de sus clientes. Siguen un formato común de presentar un problema en cuestión y luego detalles de cómo su empresa les ayudó a resolver el problema. En estos días, los estudios de casos están disponibles en el sitio web de la empresa. Las empresas destacadas representan a sus diversas audiencias objetivo para que el lector pueda identificarse fácilmente en al menos uno de los estudios de caso.
Ejemplo: Sprout Social
El software de Sprout cubre una gran cantidad de industrias y negocios de varios tamaños. También hay muchas características que algunas empresas pueden no darse cuenta de que son útiles para ellos. La página de estudios de caso destaca diferentes empresas, comparte citas del equipo de marketing de la empresa destacada y hace referencia a las características de Sprout. Junto con eso, se proporcionan números reales para demostrar el ROI del software.
Cómo usar en las redes sociales
- Ejecute una serie que presente la empresa y destaque partes del estudio de caso
- Envíe a empresas que todavía están pensando en utilizar su negocio
- Convierta citas en gráficos y compártalas
Preguntas frecuentes y tutoriales
Una vez que haya empresas interesadas o incluso incorporadas, el proceso no se detiene allí. Deberá ayudarlos y asegurarse de que aprovechen al máximo todo lo que tiene para ofrecer. Preguntas frecuentes y tutoriales se utilizan en la etapa de retención, ayudando al cliente durante la configuración y más allá.
Ejemplo: Airtable
Airtable es un software de colaboración con una interfaz híbrida de hoja de cálculo y base de datos que es ideal para equipos. Ofrece muchas funciones que pueden resultar abrumadoras para el novato. Para ayudar con la incorporación y la capacitación, proporciona un completo centro de ayuda con guías para guiar a los usuarios a través del proceso. Esta es una de las pocas formas, además de las preguntas frecuentes y los seminarios web, que guía a los usuarios a través de la configuración.
Cómo utilizar las preguntas frecuentes y los tutoriales en las redes sociales
- Los artículos del Centro de ayuda son básicamente contenido disponible para usted. Comparta fragmentos y vincúlelos cuando sea necesario.
- Dirija a los usuarios a los tutoriales si expresan confusión sobre el uso de su producto antes de dirigirlos a un representante de servicio al cliente.
- Publique los tutoriales en video en sus canales de redes sociales y organícelos en listas de reproducción.
Programas de lealtad
La mayoría de las personas son parte de un programa de fidelidad. Ya sean puntos por compras o bonificaciones por referencias, estos programas están hechos para mantener contento al cliente. En la etapa de promoción, el cliente habla de manera positiva sobre su negocio y quiere que los demás también lo sepan.
Ejemplo: Dubsado
Dubsado es un programa de CRM dirigido a autónomos y pequeñas empresas basadas en servicios. Además de su programa de fidelización habitual, también ofrecen ventajas especiales en su propio aniversario. Una de las mayores ofertas de Dubsado es el sorteo del plan para siempre, que es un pago único para usar su software para siempre. Para participar, deberá compartir sobre su software en línea. Si ya está utilizando su programa y le encanta, entonces esta oferta es lo suficientemente atractiva como para impulsarlo a ser un defensor de la marca más ruidoso.
Próximos pasos
Estos son solo algunos de los muchos tipos de contenido disponibles para el marketing de contenido B2B. Una vez que haya decidido qué tipos de contenido se alinean con su estrategia y objetivos, los siguientes pasos son ejecutar y promover el contenido. Por supuesto, querrá saber cómo se está desempeñando su contenido nuevo, por lo que debe mirar los datos de sus redes sociales para guiar su análisis.
¿Estás convencido de que necesitas una estrategia de marketing de contenidos B2B pero quieres empezar con lo que ya tienes? No es necesario que empiece de cero, esta útil hoja de trabajo del plan de contenido B2B lo guía a través del proceso de maximizar su contenido existente.
Source link
